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今回は、BtoBサイトといわれる商材やサービスの集客のお話。
BtoC向けの販促や集客支援がメインですが、BtoB向けの支援も少しづつ増えてきました。
サイトの構築からというよりも、現行のWebサイトの運用支援が多いです。
BtoBの商材やサービスはターゲットが限られていることが多く、どのようにターゲットにリーチするか悩ましい所です。
特定の業種の特定の役職や、資格保持者など意思決定者や選定者にどのようにして情報を届けるのかを考える必要があります。
とはいえピンポイントに情報を届けるのは至難の業です。
BtoBサイトで集客するには露出を増やすことがとても重要です。
比較検討できる同業他社が多かったり、ニッチなサービスを取り扱っていたりする場合はまずは自社のサービスや商材を知ってもらう事から始める必要があります。
露出を増やす前にやること
BtoB向けのWebサイトの多くは情報が不足しており、コンバージョンポイントのハードルが高いことが多いです。
情報整理して、コンバージョンポイントを下げることを検討しましょう。
具体的には、
- 出来ることを丁寧に説明する。
- 顧客にとって利便性があることを感じてもらう。
- 見積もりの前に、資料請求やサンプル請求などしてもらう。
などです。
また可能なら事例や、顧客の声などを充実させましょう。
Webサイトのコンテンツを整えてから露出を増やしていきます。
露出する方法
BtoBサイトの集客において、露出を増やすことの重要性は非常に大きいです。これは、潜在顧客に対して自社の存在を知ってもらい、関心を持ってもらう最初のステップだからです。
露出が増えることで、自社の製品やサービスが解決できる課題に直面している企業が、自然と自社のサイトにたどり着きやすくなります。
まず知ってもらうということが重要です。
コンテンツマーケティング
Webサイトでの施策では定番の施策です。
潜在的な顧客の興味関心をひき商品やサービスを知ってもらうきっかけにします。
有益なコンテンツを作成してSEOやSNSからのサイトへの流入を強化します。
ソーシャルメディアマーケティング
Facebook、X（旧Twitter）、LinkedInなど業界にあったソーシャルプラットフォームを活用することで、意思決定者などの個人にリーチすることが可能です。
これらのプラットフォームで企業アカウントを活用し、定期的に業界の最新情報や自社の提供する価値を共有しましょう。
イベントマーケティング
オンラインだけではなくオフラインでの活動も重要です。
イベントや展示会、カンファレンスなどリアルな場はサービスや商材の価値を伝える絶好の機会です。
展示会後にWebサイトからの資料請求が増えることも多くあります。
広告
狙ったターゲットに対して直接自社のメッセージを届けることができます。
Google広告やMeta広告などインターネットでのデジタル広告の活用です。
最近は、BtoBに強いといわれるBing広告やタクシー広告なども注目されています。
予算的にどこまで使えるかにもよりますが、まずは検索連動型広告（リスティング広告）から始めるのが良いです。
業界が特定されているようでしたら、デジタルだけではなく、DM、FAX広告、業界紙・専門誌などの紙媒体への広告の出稿も検討しましょう。
リード獲得（リードジェネレーション）
様々な方法で自社サイトに集客した関心を持った顧客から、メールアドレスや企業情報などを獲得するために、ホワイトペーパーや営業資料、セミナー、メルマガなど見積もりの前段階の接触ポイントをつくり、商談の機会をつくります。
露出をしないデメリット
露出を増やすことは、BtoBビジネスにおいて、ブランドの認知度向上、市場での競争力の確保、リード生成といった重要な要素に直結します。
そのため、露出をしないということは
- ブランド認知度の低下
- 競合に対する不利
- リード生成の機会損失
- 長期的な成長の妨げ
など、いくつかの重大なデメリットが生じます。
そのため、戦略的な露出の拡大はビジネスの成功に不可欠な要素と言えるでしょう。
また、継続的に露出を続けることも大事です。
知った方法を知る
顧客が商品やサービスを知った方法を把握しておくことは非常に重要です。
限られた予算を、知った媒体などに集中し成果を上げやすくする事が検討できます。
また思いもよらないルートや媒体などが判明することがあります。
そのためリード獲得時にどうやって商品やサービスを知ったのかを、ヒアリングまたはアンケートをとることをおススメします。
これは弊社でも、問い合わせ時に実施しています。
BtoBでは、選定者と決定者が違う場合があります。
商品やサービスを選定していた方に、知った方法を聞くことが需要です。
決定者には契約の、導入の経緯や導入の決め手を聞くことが需要です。
まとめ
BtoB商材は限られた顧客属性であることが多く、ピンポイントで情報が届けることが難しいので露出を増やし知ってもらう機会を作り、サイトへ集客することが重要です。
サイトに集客をして見積もり前により商品やサービスの事を知ってもらえる機会を作りましょう。
露出の機会を増やす、限られた予算を有効に使うためにも、問い合わせをしてきた顧客に知った方法をヒアリングまたはアンケートを実施しましょう。
私が運用支援で入るときは、
・サイトの情報を整理、追加
・コンバージョンポイント下げる
・Google広告を実施
この３つを行うことが多いです。
どこから手を付けていいのかわからない場合はこの3つから初めてみてはどうでしょうか？
そうはいっても難しいかなと思われましたら
- 『「A4」1枚アンケート』と「マンダラ広告作成法」のセミナーや研修
- お問い合わせを増やすためのホームページ運用のアドバイス
- BtoB商材のサイト運用の相談など
をお待ちしています。
